農資江湖(hú)中的百煉精(jīng)鋼

--訪煙台華海國(guó)際貿易有限公司總經理(lǐ)張軍濤

 
      江湖(hú)多(duō)有非凡事，皆因常有不凡人。故老相傳的武林秘史中，有快意恩仇，有任俠使氣，刀(dāo)光劍影的草(cǎo)莽演義多(duō)的是拔山超海的偉岸豪傑。波濤洶湧的農資江湖(hú)裏，有刀(dāo)劈斧鑿，有槍林彈雨，沉浮不定的商海拼搏更不乏縱橫捭擱的領袖精(jīng)英。
    張軍濤，恰好是這樣一位農資行業領袖。執掌華海國(guó)貿二十餘載，張軍濤将公司打造為(wèi)集化肥、化工、鋼材生産加工以及國(guó)際、國(guó)内貿易于一體(tǐ)的專業化集團，被屢次評為(wèi)中國(guó)化肥排頭兵企業、中國(guó)鉀肥企業十強。多(duō)年來縱有格局變幻，始終踏浪前行。日前，記者專訪張軍濤，談視野手段，論胸中丘壑，體(tǐ)味農資風雲萬千氣象，求解如何鑄就百煉精(jīng)鋼。
中國(guó)化肥邊貿的探路者
      說到張軍濤，見證過煙台農資産業從無到有、從弱到強的老農資多(duō)半要豎起大拇指，說一個“服”字。中國(guó)十大農資優秀企業家、品牌中國(guó)（農業）十大領軍人物(wù)、中國(guó)化肥排頭兵企業、中國(guó)鉀肥企業十強、中國(guó)化肥特殊貢獻獎……如今的榮譽等身背後是20多(duō)年的艱苦創業。從1996年9月組建煙台華海國(guó)際貿易有限公司起，張軍濤多(duō)年來一直帶領團隊投身于各種優質(zhì)化肥的生産和市場推廣，立志(zhì)為(wèi)中國(guó)農業和中國(guó)農民(mín)提供最好的化肥産品和服務(wù)。今天的華海國(guó)貿，銷售網絡遍布全國(guó)，鉀肥生産能(néng)力全國(guó)前十，貿易量國(guó)内前五，業務(wù)涵蓋化肥産品、化肥原料、化工原料的國(guó)内生産、銷售和進出口，業已成為(wèi)國(guó)内化肥産業不可(kě)或缺的重要力量。
        張軍濤告訴記者，目前華海公司下轄4個生産企業、3個流通型企業，分(fēn)别是年産30萬噸顆粒鉀肥的格爾木(mù)藏華大顆粒鉀肥有限公司、年産各種化肥50萬噸的湖(hú)北萬豐化工有限公司、年産顆粒鉀肥8萬噸的滿洲裏中鉀工貿有限公司、生産無縫鋼管的煙台澳華冶金有限公司以及煙台嘉華能(néng)源發展有限公司、煙台華能(néng)管業有限公司、湛江市嘉農農業生産資料有限公司三家流通企業。化肥銷售的主要經營類目，更是覆蓋氯化鉀、硫酸鉀、磷酸一铵、磷酸二铵、過磷酸鈣、兩元和三元複合肥、有機無機複合肥、水溶肥、尿素、硫铵、氯化铵、進口硫磺、氯化鈣等主流品類。其中，鉀肥的生産和銷售無疑是華海國(guó)貿諸多(duō)闆塊中最具優勢的核心業務(wù)。
        “1993年，我還在山東五金集團駐滿洲裏辦事處參與邊貿業務(wù)，主要工作(zuò)在全國(guó)第一大陸口岸——内蒙古滿洲裏市進口俄羅斯氮肥、化工、鋼材等并對俄羅斯出口中國(guó)的一些産品。1993-1997年這幾年間，我們被稱為(wèi)煙台市在滿洲裏的一面旗幟。當時許多(duō)煙台企業在邊貿進出口方面都遇到困難都給與了大力幫助，也結交了很(hěn)多(duō)人脈。”在滿洲裏的幾年，讓張軍濤與農資結緣，與農資企業結緣。到了1996年，張軍濤毅然成立華海國(guó)貿公司，以民(mín)營的身份繼續從事邊貿、化工及化肥業務(wù)。1998年華海國(guó)貿第一次進口氯化鉀，是中國(guó)第一批進口俄羅斯氯化鉀的邊貿企業。
        作(zuò)為(wèi)中國(guó)鉀肥邊貿業務(wù)的探路者，張軍濤在回憶中感觸良多(duō)：“華海一開始主要進口工業氯化鉀，後來逐漸開始進口農業用(yòng)氯化鉀，主要以供應東北四省區(qū)和河北為(wèi)主。與現在相比，20年前産品推廣比較容易。因為(wèi)當時中國(guó)物(wù)資匮乏，新(xīn)的事物(wù)一旦進來就很(hěn)快被接受。1998-1999年公司每年進口氯化鉀七八萬噸，之後很(hěn)快達到每年十幾萬噸。當時邊貿氯化鉀最低價超過900元/噸，港口則在1000元/噸以上，市場缺貨，而且需求增長(cháng)迅速。在銷售旺季，進口氯化鉀每噸利潤在200元左右。在市場化的沖擊下，國(guó)内鉀肥市場從1999年開始洗牌，國(guó)營企業效益下降，民(mín)營企業開始崛起。華海國(guó)貿借此東風，走好了發展的第一步”
混亂市場中的一股清流
        從貿易起家，以貿易立身，張軍濤對于市場的無序競争深惡痛絕。無論是鉀肥市場還是磷複肥市場，過剩、壓價、賒購(gòu)、售假無一不是威脅農資企業生存和發展的攔路虎。在張軍濤看來，農資市場的混亂終究是農資人自己一手造成，讓市場回歸穩定，解鈴還須系鈴人。
        2000年進口鉀肥海運、陸運量的快速增長(cháng)，導緻國(guó)内市場進入短暫的飽和期，産品相對過剩，市場反應銷售困難。新(xīn)生的華海國(guó)貿初次經受市場磨砺。“當時俄羅斯硫酸鉀每年進口量在5萬噸左右，進口方旺季搶購(gòu)，淡季幾戶沒有交易。市場混亂時期，進口53%俄硫酸鉀的比國(guó)産50%硫酸鉀價格更低。由于進口商較多(duō)惡性競争，沒有品牌意識，而且分(fēn)銷層級過多(duō)，産品從省級經銷商、市級經銷商、縣級經銷商、到基層經銷商層層加價，很(hěn)多(duō)基層經銷商賣一袋化肥隻賺2-3毛。為(wèi)打破僵局，我們主動與當時的嘉吉公司、中阿公司進行探讨，學(xué)習他(tā)們先進的市場銷售經驗、産品品牌營銷模式。公司招收高素質(zhì)人才，設立培訓基地，将營銷團隊派到全國(guó)各地，逐漸向先進的市場營銷模式轉型。”
        “從2000年開始，華海國(guó)貿取得俄羅斯硫酸鉀獨家代理(lǐ)權，每年簽訂一個大合同，一年談一個價格。在拿(ná)到代理(lǐ)權後，公司果斷取消省級大經銷商，設置北方、南方兩大銷售區(qū)域，各自統一到站價，統一零售價，保證各級經銷商的利潤；同時在同行業率先在國(guó)家商标總局注冊商标，将商标唛頭标注在包裝(zhuāng)袋上，針對假貨、串貨情況，三天找不到貨源，按假貨處理(lǐ)；發現假貨3天内沒有上報，直接辭退責任人員。此外，公司積極向國(guó)外的公司學(xué)習銷售經驗，強化農化服務(wù)，組織促銷活動，進行包裝(zhuāng)升級，規範市場行為(wèi)。”對症下藥。立竿見影。新(xīn)世紀初，華海公司迅速形成全國(guó)銷售網絡布局，并且将俄羅斯零售價格提高了500-600元/噸，并引進了俄羅斯多(duō)家大型企業的優質(zhì)複合肥産品。2002-2004年，華海國(guó)貿一直是滿洲裏口岸進口化肥第一名，年複合肥進口量達40多(duō)萬噸、氯化鉀近20萬噸、硫酸鉀5萬噸。
        2004年後，國(guó)産化肥的爆發式增長(cháng)，産能(néng)和市場爆發使國(guó)産逐步替代進口，而國(guó)産磷複肥品質(zhì)和和産能(néng)的不斷上升，讓進口銷售受到越來越多(duō)的沖擊。轉型已是大勢所趨。“2005年以後我們開始加強和國(guó)内磷肥、鉀肥生産企業合作(zuò)，繼續加強和雲天化、宜化、甕福、祥雲等企業的合作(zuò)關系，建立與鹽湖(hú)、藏格、羅鉀、中信國(guó)安(ān)等鉀肥廠家的良好合作(zuò)。2012年上半年，國(guó)産鉀肥低迷，華海與藏格确定了‘保底保利’的合作(zuò)模式，打破了國(guó)産鉀肥當時因銷售困難 普遍賒銷的格局，華海每年向藏格鉀肥支付8億元預付款，公司随即成為(wèi)藏格最大的貿易代理(lǐ)商，占當時藏格總産量的2/5。這次合作(zuò)一方面穩固了公司在國(guó)内鉀肥市場的龍頭貿易商地位，也和藏格結成了牢固的戰略合作(zuò)關系。這一舉動在當年對整個格爾木(mù)鉀肥圈來說是巨大的震撼。因為(wèi)它完全打破了賒銷的‘傳統’，推動國(guó)内鉀肥貿易改為(wèi)現款支付。國(guó)産鉀肥價格不再受資金所困，有足夠的利潤空間讓利給大的客戶，對産銷兩方面的良性發展都有好處。”張軍濤說。
 
擠壓造粒掀起鉀肥革命
        依托十多(duō)年來在全國(guó)20多(duō)省操作(zuò)化肥營銷網絡的優勢，華海國(guó)貿與多(duō)家國(guó)内化肥資源龍頭企業形成了長(cháng)期戰略性合作(zuò)。國(guó)産鉀肥方面，公司為(wèi)格爾木(mù)藏格鉀肥有限公司最大的一級代理(lǐ)，鹽湖(hú)鉀肥、新(xīn)疆羅鉀和青海中信國(guó)安(ān)的多(duō)年銷售代理(lǐ)，并和其他(tā)國(guó)内氯化鉀和硫酸鉀生産廠家有着多(duō)年良好的供銷合作(zuò)關系；進口鉀肥方面，公司為(wèi)俄羅斯硫酸鉀在中國(guó)的主要代理(lǐ)商之一，進口氯化鉀方面與中化、中農、黑龍江倍豐、浙農、徽農、俄羅斯鉀肥廠等保持長(cháng)期大量合作(zuò)，并與國(guó)内衆多(duō)大中小(xiǎo)型化肥生産廠家保持穩定良好的供應關系；磷複肥方面，公司為(wèi)荷蘭羅斯化工集團多(duō)種硫酸鉀型複合肥中國(guó)總代理(lǐ)、歐化集團多(duō)種氯化鉀複合肥中國(guó)總代理(lǐ)、國(guó)内多(duō)家核心磷複肥企業的省級總代理(lǐ)，區(qū)域總代理(lǐ)商，并在氮肥、磷肥出口方面與多(duō)家生産企業合作(zuò)。
        單單作(zuò)為(wèi)農資流通企業，華海國(guó)貿打下的這一片江山足以傲視群雄。但是，銳意進取、不甘現狀，既是張軍濤的成功密碼，同樣也是華海國(guó)貿的企業性格。這一次，他(tā)把目光轉移到行業上遊，希望從産業鏈中施展更大的抱負。在滿洲裏，公司建成年産8萬噸的大顆粒鉀肥加工廠，多(duō)年來生産經營正常。
在湖(hú)北襄陽，公司與湖(hú)北祥雲集團、湖(hú)北萬豐化工公司合資建設年産50萬噸的複合肥、有機-無機複合肥和水溶肥項目，該項目已于2014年10月順利投産。
        在青海格爾木(mù)，年産超過30萬噸的大顆粒鉀肥項目-格爾木(mù)藏華大顆粒鉀肥有限公司已于2014年12月投産，它是國(guó)内最大的顆粒鉀肥加工廠，産品重量超過進口和國(guó)内同類産品。
還是格爾木(mù)，公司與格爾木(mù)藏格鉀肥股份有限公司合資成立西藏中禾高新(xīn)科(kē)技(jì )有限公司，建設100萬噸高純度硫酸鉀生産項目，2017年3月開始陸續建成投産，建成後将成為(wèi)僅次于新(xīn)疆羅布泊的全球第二大硫酸鉀生産廠家和全球最大的高純度全水溶硫酸鉀生産廠……
        張軍濤認為(wèi)，合資建廠，強強聯合是華海與資源型龍頭企業加強合作(zuò)的重要形式。“2001年我們在東北建成全國(guó)第一家采用(yòng)德(dé)國(guó)擠壓造粒技(jì )術的加工廠。2014年，我們利用(yòng)藏格的資源優勢，合作(zuò)建廠，采用(yòng)德(dé)國(guó)最先進的技(jì )術設備，産品品質(zhì)提高，物(wù)流成本低，受到國(guó)内主流複混肥生産企業和農民(mín)的青睐。在擠壓顆粒鉀肥方面，華海掌握的30萬噸産能(néng)居全國(guó)第一。”
        一手抓銷售，一手抓生産，華海國(guó)貿補全商業版圖的意義在于提高了業務(wù)平衡性，在多(duō)元發展的同時更大程度上将市場主動權掌握在自己的手裏。未來幾年，繼續加強與國(guó)内資源型龍頭企業和其他(tā)大型企業的雙向和互補性合作(zuò)，同時繼續加強全國(guó)銷售網絡的建設和服務(wù)，這是華海持之以恒的發展思路和方向，“我們力求與上下遊農資企業互惠共赢共同發展，力争我為(wèi)中國(guó)農民(mín)提供更好的産品和服務(wù)。”